Ретейл на двух колесах: Вячеслав Бочаров — о «Самокате» и войне с супермаркетами

foodtech

Даркстор

доставка

Getty Images

Дарксторы – онлайн-магазины продуктов – сражаются с районными супермаркетами за семейный бюджет. Основатель сервиса доставки «Самокат» Вячеслав Бочаров объясняет, почему доставка – такой же неизбежный этап развития инфраструктуры, как появление водопровода.

Записала Валерия Алексеева

самокат

Вячеслав Бочаров

сооснователь

Правила жизни: Прошедший год был для вас невероятно успешным: выручка выросла в 13 раз, вы вышли в десятки городов, запустили новые направления – доставку лекарств, электроники. Это все эффект пандемии?

Вячеслав Бочаров: Мы с самого начала делали массовый сервис, доступный для всех, у кого есть смартфон. Поэтому задача быстро расти для нас очевидная. Открытие сотен дарксторов в Москве и выход за ее пределы – это не что-то странное или неожиданное, к чему мы подходили с установкой «ну, а теперь шагнем в огонь». Это естественно для нашей модели.

Правила жизни: Само желание расти понятно. Удивляет скорость: как за три месяца можно выйти в 18 городов?

Вячеслав: Есть известная формула успеха для ретейла: место, место и еще раз место. Так вот, у нас это технологии, технологии и еще раз технологии. Мы изначально задумывались как технологический сервис, который может адаптироваться к любому месту, в котором живет клиент.

Правила жизни: Что это за технологии, как они работают?

Вячеслав: Это довольно сложные алгоритмы, но если упрощать, то мы автоматически анализируем вкусовые предпочтения клиентов, что позволяет наращивать продажи и сокращать наши издержки. Эти предпочтения сильно коррелируют со стоимостью квадратного метра жилья в том или ином районе. Мы точно знаем, что люди с более высоким бюджетом употребляют меньше сахара. Значит, клубничный йогурт под нашей торговой маркой для этого района будет менее сладким, из натуральных компонентов. В других районах тот же йогурт будет содержать сахар, потому что иначе его не купят – он просто покажется невкусным. Дальше мы анализируем список покупок каждой отдельной семьи: если в ней, например, есть маленький ребенок, то основной статьей затрат будут подгузники. Важно, чтобы купить их у нас было выгоднее, чем в других местах, тогда цены на остальные продукты для этой семьи будут менее важны. То есть алгоритм каждый раз подстраивает предложение сначала под конкретную локацию, а потом под конкретную семью.

ESQUIRE: Вы недавно вышли на рынок США под брендом Buyk. Тяжело было перестраивать бизнес в соответствии с местными правилами, американским менталитетом?

ВЯЧЕСЛАВ: На самом деле США и Россия очень похожи. Огромный размер стран, огромная протяженность дорог, огромное количество людей. Мы похожи в устройстве городов, в устройстве быта и даже в устройстве способа мыслить. Это еще и самый большой рынок в западном мире, там очень высокая плотность населения в городах. Ну, и мы же из России, хотелось покорить Америку. Мы знали из книжек, что там есть город Нью-Йорк. Приехали на Манхэттен и уже месяц успешно там работаем.

Правила жизни: В мае 75% «Самоката» купило совместное предприятие (СП) «Сбера» и Mail.ru Group. Как изменилась ваша жизнь после этого?

Вячеслав: До «Сбера» и Mail.ru у нас в структуре были другие акционеры, поэтому мы  понимаем, что такое стратегия, план, утверждение бюджетов. Никаких проблем с этим нет. Я часто слышу, что вхождение в капитал крупного акционера воспринимается как «Ну все, за вас взялись!». Поверьте, нам никто не навязывает свои правила и никто не хочет нас «высадить» из числа владельцев прямо сейчас.

ESQUIRE: А под внутренние корпоративные нормы вам приходится подстраиваться? Участвовать в конференциях, обсуждать важные вопросы в бане, например.

ВЯЧЕСЛАВ: Честное слово, нас никто не заставляет пить кровь младенцев, петь гимн «Сбера» или Mail. Обременения ходить в баню с кем-то определенным у меня тоже нет: я периодически действительно ее посещаю, но делаю это добровольно.

ESQUIRE: Вы что-то слышали о возможном «разводе» «Сбера» или Mail.ru? Как на вас может повлиять это событие?

ВЯЧЕСЛАВ: Конечно, я видел заметки в прессе об этом. Видел ли я, как собираются две команды и плюют друг в друга? Нет, не видел. Подтверждений этих слухов у меня нет. На нас это никак не повлияло и, думаю, повлияет не особенно. Мы вполне себе живая организация, инвестиционно привлекательная, хороший актив. Мы не пропадем в любом случае. А уж как поделят принадлежащие им доли наши акционеры в случае расставания, надо спросить у них.

Правила жизни: Вы не чувствуете внутренней конкуренции с «Кухней на районе», «СберМаркетом» или Delivery Club?

Вячеслав: Вспомнил подходящий к теме анекдот. На ступеньках банка на Манхэттене разложились уличные торговцы: с семечками, сувенирами, еще чем-то. Торговец сувенирами дает сдачу покупателю, ему не хватает 50 центов. Он поворачивается к бабушке с семечками и просит: «Дай мне 50 центов взаймы». А она: «Не могу: у меня договор с банком. Они не торгуют семечками, я не даю в долг». Так и мы с перечисленными вами проектами занимаемся очень разными вещами. «Кухня на районе» быстро доставляет горячую готовую еду собственного приготовления, Delivery Club возят блюда из ресторанов, «СберМаркет» доставляет продукты из супермаркетов, в которых вы привыкли закупаться. Мы сами себе ретейлер. Мы строим собственную инфраструктуру, открываем собственные дарксторы, сами подбираем ассортимент и устанавливаем цены, мы сами доставляем заказы. Мы создаем собственную инфраструктуру с нуля и этим живем.

Правила жизни: А что с внешней конкуренцией? Ваш главный соперник «Яндекс.Лавка» тоже активно развивается за рубежом, «ВкусВилл» вошел в тройку лидеров по доставке продуктов.

Вячеслав: Наш главный конкурент – это не «Лавка» и не доставка «ВкусВилла». Это «Пятерочки», «Перекрестки», «Магниты» – офлайн-ретейл, который занимает львиную долю в общем объеме продаж продуктов питания. По сравнению с привычными магазинами у дома любой онлайн – это крошки на столе. У онлайна отбирать нечего. Поэтому с «Лавкой» мы не соревнуемся, а воюем на одной стороне в глобальной войне с офлайном. Что касается доставки «ВкусВилла» – это как раз хороший пример того, как классический ретейл понимает опасность, исходящую от онлайна, и идет в эту область сам. У них были и ошибки, которые все обсуждали, но в целом это очень показательный кейс.

Правила жизни: Каким будет исход этой войны с офлайном, по вашим оценкам?

Вячеслав: Рано или поздно онлайн победит. Точных сроков не знает никто, но, думаю, это дело ближайших лет. Потому что перелом уже произошел. Еще лет пятьдесят назад, чтобы купить сосиски, вам нужно было отстоять очередь в отдел, получить там чек, отстоять очередь в кассу, оплатить и только потом получить товар. Хотите к сосискам кетчуп? Проделайте все это еще раз, потому что кетчуп в другом отделе, извините. Прогресс идет очень быстро, и сейчас, в мире с супермаркетами и кассами самообслуживания, это кажется абсурдом. Для онлайна таким переломным моментом стал 2020-й пандемический год, и теперь спираль развития доставки будет раскручиваться все быстрее.

Офис компании «Самокат»

Правила жизни: Ваша карьера развивается тоже довольно стремительно: вы начинали с позиции директора магазина «Магнит» в Ярославле, а сейчас возглавляете один из самых быстрорастущих стартапов страны. Многое ли поменялось в вашей жизни?

Вячеслав: Я не могу сказать, что моя жизнь серьезно изменилась с тех пор. Сначала я, конечно, жил в хрущевке на окраине, но потом довольно быстро пошел по карьерной лестнице, стал топ-менеджером с высокой зарплатой и бонусами. По чесноку, у меня есть все, что нужно: хороший дом и машина, я могу обеспечить свою семью всем необходимым. Но ни тогда, ни сейчас у меня не было задачи купить яхту. У меня даже нет кабинета до сих пор и личного помощника: просто не понимаю, зачем это. Я сам прекрасно планирую свои встречи и покупаю себе билеты.

Правила жизни: На старте бизнеса вы лично раздавали листовки у входов в ЖК, чтобы донести жильцам ценность своего продукта. Для вчерашнего топ-менеджера это было как минимум непривычно. Что вы думаете об этом опыте сейчас – может быть, разумнее было делегировать это промоутерам и сосредоточиться на управлении?

Вячеслав: Если вы, только запустив бизнес, хотите сразу что-то кому-то делегировать, то вы не фаундер. Вы, например, акционер или инвестор. А фаундер – это человек, который болеет своим проектом, которого ежедневно прет от того, что он делает. Он с головой погружен в свое дело, он просто не может иначе. Не может не раздавать эти листовки, не общаться с покупателями. Конечно, есть разные этапы развития компании, и сейчас я не могу управлять самостоятельно 800 дарксторами – но это и не нужно. Но на первых порах ты должен быть вовлечен на все сто, тебе должно быть интересно абсолютно все, связанное с проектом. Иначе зачем ты вообще все это делаешь?

Фотограф Марго Овчаренко, «Самокат»