Вопрос психологу: почему люди доверяют инфобизнесменам?
Почему люди охотно верят тем, кто обещает сделать их миллионерами в короткие сроки?
Людей условно можно разделить на три категории. Первые — это дети, которые ждут подарков и пишут письма Деду Морозу. Вторые — взрослые, которые эти подарки покупают и знают, что если они хотят приятного для себя, то стоит приложить усилия. А третьи — все те, кто обеспечивает атмосферу праздника и чудес, отвечает за доставку гостинцев и поздравлений адресатам — начиная от продавцов елочных игрушек и заканчивая звездами, исполняющими новогодние песни. В этом смысле люди, которые чаще всего «верят» в быстрый успех, — это те самые «дети», которые ждут подарков за хорошее поведение или просто потому, что «написали письмо» — пожелали чего-то, «визуализировали» свои мечты. Представителей третьей группы потребители воспринимают как настоящих Дедов Морозов, хотя на самом деле это лишь переодетые в костюмы люди. Та же история с недобросовестными инфобизнесменами: они обещают, что помогут исполнить наши желания, удовлетворить потребность, но на самом деле это не так.
Помимо людей, которые верят в то, что желаемое можно получить «по щучьему велению», есть и те, кто попал в кризисную ситуацию — например, резко потерял доход, работу или оказался в других сложных обстоятельствах. Им легче поверить, что, пройдя «курс успеха», они смогут быстро вернуть утраченное.
Кроме того, люди, которые покупают подобные продукты, как правило, не обладают развитым критическим мышлением, а также слабо информированы или не очень хорошо разбираются в теме, которую предлагают недобросовестные инфобизнесмены. А те, в свою очередь, позиционируют себя как экспертов либо как «простых людей, у которых получилось, а значит, получится и у вас» — и тот и другой заход для неискушенного клиента выглядит довольно убедительно и заманчиво.
Почему в последние годы инфобизнес набрал обороты?
Для начала давайте определим, что мы подразумеваем под недобросовестным инфобизнесом. В общем смысле это вид обмана, когда «король-то голый», то есть человек демонстрирует достижения, статус, уровень и стиль жизни, которых на самом деле не имеет, и предлагает другим купить у него «инструкцию» о том, как достичь того же.
Или другой вариант: встречаются люди, которые действительно достигли определенного уровня жизни, дохода и прочего и считают, что теперь могут научить тому же всех остальных, игнорируя уникальность каждого отдельного человека. Либо некто объявляет себя экспертом в том, в чем разбирается в лучшем случае поверхностно. Многочисленные примеры из этой серии мы, к сожалению, наблюдаем в сфере заботы о ментальном здоровье — когда люди, окончив трехмесячные курсы по психологии, называют себя психотерапевтами либо коучами и пускаются продавать «авторские» марафоны, курсы и тренинги в интернете.
Расцвет подобных недобросовестных практик во многом связан с развитием маркетинговых приемов и цифровых инструментов продаж. В эпоху интернет-рекламы внимание, лояльность и даже позитивные отзывы «клиентов» можно купить. А значит, есть возможность обеспечить себе «подтверждение» от других людей.
Большую роль сыграло и повсеместное распространение социальных сетей — последние стали своего рода «окном», которое дало людям возможность «подглядывать» за другими — теми, кто становится для них мерилом известности, достатка и других атрибутов успеха.
Кроме того, росту спроса на услуги инфомошенников способствует усиление «клиповости» мышления (благодаря тем же соцсетям мы привыкли к коротким форматам: пост, картинка, сторис) на фоне переизбытка информации. Нашему мозгу в целом свойственно экономить энергию на обработку данных и принятие решений. Для людей, у которых преобладает клиповое мышление, разбираться в теме самому означает потратить много времени и сил, а довериться человеку, «который сам прошел этот путь», — быстрее и логичнее.
Следует сказать еще и о поколениях Y и Z — людях, родившихся в период примерно с начала 1980-х по начало 2010-х годов, — которые сейчас становятся основными потребителями такого рода услуг. В отличие от предыдущих поколений, в их ментальности нет представления о том, что необходимо усердно работать, чтобы преуспеть в жизни. То, что наши родители и прародители добывали с трудом, — а значит, ценили, — в эпоху интернета и соцсетей стало настолько легкодоступно, что обесценилось.
Кто наиболее склонен попадаться на уловки инфобизнесменов?
Как правило, потенциальные клиенты нечистоплотных инфобизнесменов — это любители «бесплатного сыра» всех сортов, они также охотно участвуют в лотереях, любят бесплатные образцы и скидки. Они верят в удачу и в то, что кому-то просто везет по жизни. Они не отличаются развитым критическим мышлением, склонны делить все на черное и белое, обобщать единичные успехи в закономерность, верят в приметы или «знаки судьбы», увлекаются эзотерикой. Можно сказать, что подсознательно таким людям важно верить, что они контролируют мир, а все, что с ними происходит, зависит исключительно от их воли. Значимость других факторов они, как правило, недооценивают.
Кроме того, за заветными «инструкциями» от успешных или псевдоуспешных людей часто обращаются те, кто не уверен в собственных силах, в своих способностях продуктивно мыслить или действовать или в наличии нужных ресурсов.
Еще одна группа людей, которые могут легко попасться на такую удочку, — те, кто оказался в действительно тяжелой ситуации и находится на грани отчаяния. Люди испытывают настолько сильный стресс или боль и до такой степени измотаны тщетными попытками решить проблему, что теряют способность мыслить критически — они готовы схватиться за любую соломинку, лишь бы найти выход.
А кто с наибольшей вероятностью преуспеет как инфомошенник? Любой человек может запустить свой «уникальный курс» и разбогатеть на этом? Или все не так просто?
Это просто только на первый взгляд. В первую очередь, нужно твердо поверить, что ты точно не мошенник, и обещать гарантированный результат. Людям, которые становятся ведущими или продюсерами подобных курсов и тренингов, прежде всего свойственны антисоциальные черты — пренебрежение нормами и правилами, уверенность в том, что «всем нельзя, а мне можно», слабое представление о наличии психологических границ других людей, эгоцентризм, при этом некоторая демонстративность, желание признания, восхищения и убеждение в том, что достаточно «казаться», а не «быть». У таких людей обычно слабо развита эмпатия — хотя на экране они могут всячески демонстрировать сочувствие клиенту, говорить, что понимают его проблемы. Однако они заботятся в первую очередь о собственной выгоде, а не рассматривают стратегию win-win, когда выгода покупателя одновременно становится выгодой продавца.
При этом инфобизнесмены-мошенники нередко обладают яркой харизмой, подкупают обаянием и уверенностью в себе.
Используют ли они какие-нибудь конкретные психологические приемы?
Они, как правило, используют те же уловки, что и люди, работающие в холодных продажах, сетевом маркетинге, то есть достаточно агрессивные психологические приемы, многие из которых, по сути, являются манипуляцией.
Одна из основных техник — обращение к «боли» потенциальных клиентов, к актуальной проблеме, которую предлагают решить «быстро и просто». Пожалуй, этот способ продаж был и остается самым действенным из всех психологических и маркетинговых приемов. Чем точнее «специалист» попадает в вашу «боль» и чем дольше вы сами безуспешно пытались решить проблему; чем проще выглядит продаваемый «метод,» и чем больше вам дают «доказательств» тому, что он «проверен многими», тем выше вероятность того, что вы купите. Поэтому так популярны различные курсы по избавлению от зависимостей, похудению, созданию финансовых прорывов, привлечению мужчин, открытию своего бизнеса и прочие.
Кроме того, недобросовестные инфобизнесмены любят использовать такие приемы и инструменты как мнимая срочность и ограниченность предложения, положительные отзывы и истории успеха, гарантии качества и результата, обещание вернуть деньги, если услуга не подойдет, как подтверждение надежности; апелляция к большому числу людей, прошедших курс и получивших результат, броские заголовки, обилие побуждающих к действию фраз вроде «купи», «подпишись», «получи выгоду».
Безусловно, мотивирующие призывы, демонстрация результатов и положительные отзывы широко используются и в продвижении качественных инфопродуктов. Разница в том, что отзывы и истории успеха будут правдивыми, а призывы — не столь агрессивными. Кроме того, реально полезные сервисы и услуги создают или помогают увидеть то, что действительно решает задачи клиентов. А недобросовестные инфобизнесмены лишь обещают решение, при этом часто после прохождения подобных курсов и тренингов у людей снижается самооценка, потому что кажется, что «у других получилось по этой схеме, и только у меня нет». Такие мысли лишь сильнее убеждают покупателей в собственной несостоятельности и могут побуждать их к покупке все новых «обучающих» продуктов.
Впрочем, в каком-то смысле мы можем быть благодарны недобросовестным инфобизнесменам — ввиду их популярности люди становятся все менее восприимчивыми к подобным уловкам.
Насколько установки из серии «бедность — это состояние души» оправданы с точки зрения психологии?
Нужно сказать, что «настрой на успех» — это действительно одна из составляющих успешной деятельности, и зерно истины в этом есть. В психологии подобные приемы называют аутотренингом, позитивными установками и так далее. Но ключевым здесь является то, что одного настроя на успех недостаточно. Такие техники используются в комплексе с другими, в определенной последовательности и пропорции, а не отдельно сами по себе.
И если профессиональные психологи знают, что для того чтобы перейти от визуализации к действию, нужно пройти многоступенчатый, зачастую небыстрый путь «дозревания» до изменений, то недобросовестные инфобизнесмены обещают простые действия и быстрый результат — главное, делать все по схеме. Но это можно сравнить со взрослым человеком, который собрался в театр, и с ребенком, который переоделся в одежду родителя и взял себе внешние атрибуты «взрослости» в виде накрашенных помадой губ или нарисованных усов.